Techniki sprzedaży

Business people meeting on a trade showTechniki sprzedaży to zbiór podstawowej wiedzy i umiejętności, które powinien posiadać każdy pracownik działu handlowego. Aby sprzedaż przyniosła pożądane efekty, niezbędne jest profesjonalne przygotowanie zespołu handlowego do pracy przy realizacji procesu sprzedażowego. Realizując proces sprzedażowy, należy uwzględnić nie tylko techniki sprzedaży, ale również specyfikę produktu i charakterystykę grupy docelowej. Powodzenie procesu sprzedaży to: nawiązanie pozytywnego kontaktu poprzez prezentacje handlową, odpowiadanie na obiekcje klienta oraz skuteczne finalizowanie sprzedaży.

Proces sprzedaży składa się z kilku etapów:

  • Pozyskanie klientów
  • Nawiązywanie kontaktu
  • Prezentacja oferty
  • Negocjacje i zamknięcie sprzedaży
  • Obsługa posprzedażowa

liczba godzin szkolenia

  • Zalecana liczba godzin szkoleniowych - 30

Czas trwania egzaminu

  • 30 min - część teoretyczna
  • 30 min - część praktyczna
Program szkolenia
  1. Nawiązywanie kontaktów handlowych
  2. Budowanie profesjonalnego wizerunku handlowca
  3. Mowa ciała w kontaktach handlowych
  4. Wykorzystanie tonu głosu w rozmowach
  5. Zdobywania zaufania klientów
  6. Tworzenie pozytywnej atmosfery
  7. Budowanie wiarygodności handlowców
  8. Sposoby ułatwiające zdobywanie i utrzymywanie sympatii klientów
  9. Prowadzenie rozmów z trudnymi klientami
  10. Poznanie potrzeb klientów
  11. Badanie potrzeb klienta
  12. Zadawanie właściwych pytań – otwarte, zamknięte
  13. Aktywne słuchanie
  14. Stosowanie parafrazy
  15. Sposoby ułatwiające rozumienie i odkrywanie potrzeb klientów
  16. Skuteczne prezentowanie ofert handlowych
  17. Skuteczne słowa argumentacji handlowej
  18. Język korzyści
  19. Skuteczne prezentowanie ofert handlowych
  20. Odpieranie obiekcji klienta
  21. Prowadzenie rozmów w przypadku obiekcji
  22. Odpieranie obiekcji
  23. Skuteczne przedstawienie cen
  24. Prawidłowe przedstawienie cen przez handlowców
  25. Prowadzenie rozmów o cenach
  26. Negocjacje cenowe
  27. Łagodzenie negatywnych reakcji na cenę
  28. Prowadzenie negocjacji cenowych
  29. Finalizowanie sprzedaży
  30. Sygnały gotowości klienta do pojęcia decyzji o zakupie
  31. Postępowanie w końcowej fazie sprzedaży
  32. Postępowanie po dokonaniu sprzedaży
  33. Postępowanie w sytuacji niepowodzenia sprzedaży
  34. Podsumowanie rozmowy sprzedażowej
Wyposażenie sali szkoleniowej

Sala szkoleniowa powinna być przygotowana zgodnie z obowiązującymi przepisami BHP.

Pracownia wraz ze sprzętem i materiałami umożliwiającymi przeprowadzenie szkolenia:

  • stanowiska komputerowe dla Trenera,
  • rzutnik
  • flipchart
Opis stanowiska egzaminacyjnego

Stanowisko egzaminacyjne powinno być przygotowane zgodnie z obowiązującymi przepisami BHP

Pracownia wraz ze sprzętem i materiałami umożliwiającymi przeprowadzenie egzaminu:

  • stanowiska komputerowe dla egzaminowanych (jedno stanowisko dla jednego egzaminowanego), podłączone do sieci lokalnej dostępem do Internetu,
  • rzutnik
  • flipchart
Wymagania dla Trenera

Wymagania stawiane trenerom VCC:

  • posiada minimum 3 letnie doświadczenie zawodowe w prowadzeniu szkoleń z zakresu technik sprzedaży
  • posiada pełną zdolność do czynności prawnych,
  • nie został ukarany prawomocnym wyrokiem sądowym za przestępstwo umyślne,
  • korzysta z pełni praw publicznych.

Dodatkowe predyspozycje:

  • jest praktykiem sprzedaży
  • posiada odpowiednie cechy osobowości.