Negocjacje z elementami NLP

Business associates shaking hands in officeNegocjacje są nieodłącznym, kluczowym elementem pracy w wielu zawodach. Przedstawiciel handlowy, manager, sprzedawca posiadający rozwinięte umiejętności negocjacyjne, będą działali znacznie skuteczniej. Osoby, które na co dzień zajmują się przekonywaniem innych do swoich racji czy idei powinny posiadać rozległą i ugruntowaną wiedzę, zarówno teoretyczną jak i praktyczną, z zakresu negocjacji. Wzbogacenie tej wiedzy o elementy programowania neurolingwistycznego (NLP) sprawi, że proces przekonywania stanie się jeszcze skuteczniejszy, gwarantując zadowolenie obu stron uczestniczących w negocjacjach i sukces zawodowy pracownika.

Prezentowana certyfikacja przeznaczona jest dla osób, które chcą rozbudować swój warsztat negocjacyjny, poprawić efektywność prowadzonych negocjacji oraz poznać nowe techniki i gry negocjacyjne.

W trakcie szkolenia uczestnicy przećwiczą w formie warsztatowej umiejętności niezbędne dla maksymalizowania korzyści w sytuacji negocjacyjnej: prawidłowego konstruowania celu, określania BATNY (ang. Best alternative to a negotiatedagrement) oraz umiejętności zmiany perspektywy negocjacyjnej. Zadbamy też o twój negocjacyjny arsenał: w części poświęconej przekonywaniu i językowi perswazji zajmiemy się wykorzystaniem w negocjacjach wiedzy oraz technik z zakresu neurolingwistycznego programowania.

liczba godzin szkolenia

  • Zalecana liczba godzin szkoleniowych - 30

Czas trwania egzaminu

  • 30 min - część teoretyczna
  • 30 min - część praktyczna
Program szkolenia
  1. Wprowadzenie do tematu negocjacji. Omówienie podstawowych pojęć z negocjacji. Omówienie strategii i taktyk negocjacji.
  2. Podstawy negocjacji – BATNA, ZOPA, Cena brzegowa – minimalny próg, po przekroczeniu którego wynik negocjacji nie jest dla nas satysfakcjonujący, Budowanie wartości – handlowanie ustępstwami.
  3. Umiejętne określanie celów negocjacyjnych – na czym mi szczególnie zależy, co chcę osiągnąć, na jakie ustępstwa mogę się zgodzić.
  4. Z czym chcę wyjść z negocjacji – jaki efekt chcę osiągnąć w trakcie rozmów, jakie mam cele, na jakie ustępstwa mogę się zgodzić.
  5. Poznanie stylów negocjacji. Negocjacje pozycyjne, negocjacje problemowe, negocjacje wielostronne.
  6. Dostosowanie stylu prowadzenia negocjacji do stylu interpersonalnego Partnera – odzwierciedlenie.
  7. Poznanie procesu komunikacji. Kto odpowiada za komunikat, bariery komunikacyjne.
  8. Efektywna komunikacja werbalna – słowa, ton głosu.
  9. Komunikacja niewerbalna – mowa ciała, postawy które pozytywnie działają na Klienta/Rozmówcę.
  10. Rodzaje pytań. Pytania otwarte, zamknięte, wprost, sugerujące, alternatywne.
  11. Określenie BATNA w negocjacjach. Omówienie zagadnienia alternatywy w negocjacjach.
  12. Wybór strategii negocjacji. Strategia negocjacji problemowych, pozycyjnych, wielostronnych, rzeczowych.
  13. Wybór strategii negocjacji. Strategia negocjacji problemowych, pozycyjnych, wielostronnych, rzeczowych.
  14. Rozpoznanie strategii wybranej przez klienta.
  15. Profesjonalne przygotowanie się do negocjacji. Otwarcie negocjacji, wprowadzenie, rozpoznanie, przetarg, zakończenie rozmów i zamknięcie negocjacji.
  16. Podstawy NLP. Omówienie podstawowych pojęć z NLP.
  17. NLP w procesie negocjacji. Zastosowanie NLP w rozmowach negocjacyjnych, jak wykorzystać poszczególne narzędzia NLP.
  18. NLP w procesie negocjacji. Zastosowanie NLP w rozmowach negocjacyjnych, jak wykorzystać poszczególne narzędzia NLP.
  19. Diagnoza stylów interpersonalnych.
  20. Efektywność komunikacji werbalnej – umiejętność przekazu – jak mówić aby nas rozumiano.
  21. Umiejętność zadawania pytań.
  22. Strategie w prowadzeniu negocjacji i jak rozpoznać strategię wybraną przez Klienta/Partnera.
Wyposażenie sali szkoleniowej

Sala szkoleniowa powinna być przygotowana zgodnie z obowiązującymi przepisami BHP

Sprzęt i materiały umożliwiające przeprowadzenie szkolenia:

  • rzutnik
  • flipchart
  • pisaki
  • czyste kartki
  • krzesła
  • stoliki
Opis stanowiska egzaminacyjnego
  • pomieszczenie o odpowiedniej kubaturze w stosunku do liczby uczestników kursu, spełniające wymogi obowiązujących przepisów BHP,
  • stanowiska komputerowe dla uczestników z dostępem do Internetu i przeglądarką internetową.
Podręczniki
Select

Negocjacje z elementami NLP

  • Autor: Monika Józefowicz
  • Wydawca: Fundacja VCC
100 zł/brutto Zamów podręcznik przez system CRM dla partnerów
Opis

Książka kierowana jest do przedstawicieli handlowych, managerów, sprzedawców oraz osób, które na co dzień zajmują się procesem negocjacji. Lektura książki pomoże czytelnikom zdobyć wiedzę dotyczącą przygotowania i efektywnego prowadzenia negocjacji, jak również wykorzystania technik i strategii prowadzenia rozmowy negocjacyjnej.

Negocjacje są nieodłącznym, kluczowym elementem pracy w wielu zawodach. Poznanie zagadnień zawartych w podręczniku pozwoli na wzbogacenie wiedzy o wiedzę z zakresu programowania neurolingwistycznego (NLP), sprawi, iż proces przekonywania stanie się jeszcze skuteczniejszy, gwarantując zadowolenie obu stron uczestniczących w negocjacjach i sukces zawodowy pracownika. Jego lektura wyposaży również czytelnika w wiadomości na temat komunikowania się, sposobów prowadzenia rozmów oraz efektywnych taktyk wywierania wpływu.

Niniejszy podręcznik dedykowany jest do prowadzenia kształcenia w systemie VCC. Zawarte w nim treści pozwalają na przygotowanie się do certyfikowanego egzaminu VCC Select Competences – Negocjacje z elementami NLP.

Przykładowy Egzamin
Test teoretyczny
Zadania praktyczne

1. Zaznacz poprawne zdanie związane z pojęciem negocjacje
a) Negocjacje określa się często jako „grę”, ma ona ściśle „z góry” określone reguły.
b) Negocjacje są dwustronnym procesem komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumie-nia (w sytuacji konfliktu) części interesów zaangażowanych stron
c) Ich celem jest swego rodzaju „złamanie” konkurenta i doprowadzenie do osiągnięcia własnego celu
d) W negocjacjach najważniejsze jest narzucenie swojego punktu widzenia oraz spowodowanie, że „sprzedający” będzie prowadził dyskusję.
2. Zaznacz poprawne zdanie związane z pojęciem negocjacje
a) Znaczącym bodźcem dobrych negocjacji jest poszukiwanie wspólnych obszarów porozumienia przez zainteresowane strony, zamiana rozbieżnych zainteresowań na wspólne dążenia.
b) Najważniejsze w negocjacjach jest negowanie opinii przeciwstawnych koncepcji naszego „oponenta”.
c) Celem negocjacji jest osiągnięcie własnych korzyści i tym samym odebranie ich osobom trzecim.
d) Jest to forma informacji ukierunkowana na osiągnięcie własnych celów z jednoczesnym negowaniem stanowiska osób trzecich.
3. Co oznacza skrót BATNA?
a) Strategia osiągania sukcesu
b) Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia
c) Strategia postępowania podczas porażki
d) Wdrożenie systemu mowy ciała
4. Zaznacz jedną z podstawowych zasad negocjacji
a) Zawsze doprowadzaj do osiągnięcia założonego własnego celu
b) Prowokuj konflikty
c) Staraj się wypracować rozwiązania korzystne dla obu stron
d) Wszystkie odpowiedzi są poprawne
5. Wskaż, co powinno być podstawowym efektem negocjacji
a) Przeprowadzenie debaty na temat danego problemu
b) Sprawianie wrażenia nieprzygotowanego, ponieważ to ułatwia osiąganie własnego celu
c) Wszystkie strony negocjacji powinny odejść od „stołu” przynajmniej z częściowo zaspokojonymi potrzebami.
d) Wszystkie odpowiedzi są poprawne
6. Wskaż błędy w zachowaniu, które źle wpływają na negocjacje
a) Niewłaściwa prezentacja problemu
b) Wytaczanie niepotrzebnych argumentów (niegrzecznych odezwań, szyderstwa, osobistych przytyków)
c) Niewłaściwa kontrola czasu rozmów, złe jego wykorzystanie
d) Wszystkie odpowiedzi są poprawne
7. Wskaż w poprawnej kolejności etapy negocjacji
a) Przygotowanie się do negocjacji, rozpoczęcie negocjacji – przedstawienie wyjściowych poglądów, debata, zakończenie negocjacji
b) Rozpoczęcie negocjacji – przedstawienie wyjściowych poglądów, właściwe negocjacje – przedstawienie kolejnych propozycji, zakończenie negocjacji
c) Przygotowanie „trików” i miejsca negocjacji, rozpoczęcie negocjacji – stosowanie przygotowanych „trików”, debata, zakończenie negocjacji
d) Przygotowanie się do negocjacji, otwarcie negocjacji – przedstawienie wyjściowych poglądów, właściwe negocjacje – rozpoznanie, wysuwanie propozycji, przetarg, zakończenie negocjacji
8. Wskaż zdanie prawdziwe związane z prowadzeniem negocjacji
a) Negocjacje są formą debaty
b) Negocjacje nigdy nie kończą się obustronnym zadowoleniem
c) Negocjacje rozpoczynają się od przedstawienia uczestników i ustalenia sposobu ich prowadzenia.
d) Wszystkie odpowiedzi są błędne
9. Wskaż zdanie prawdziwe związane ze stylami negocjacji
a) Styl miękki skłania do ustępstw wobec drugiej strony, przy rezygnowaniu z własnych potrzeb, w celu zachowanie dobrych stosunków z partnerem.
b) Styl oparty na zasadach zwraca uwagę zarówno na interesy i wartości stron, jak również na stosunki międzyludzkie
c) Styl twardy jest stylem mocno rywalizacyjnym, i między innymi najmniej konstruktywnym, wyraża się w strategiach: „wygrany – przegrany” lub „przegrany – przegrany”
d) Wszystkie odpowiedzi są poprawne
10. Od czego zależą negocjacje?
a) Od przygotowania do negocjacji
b) Od stylu stosowanych negocjacji
c) O tego, czy jedna strona negocjacji ma znacznie wyższy status niż druga
d) Wszystkie odpowiedzi są poprawne
11. Wskaż zdanie prawdziwe związane z mową ciała negocjatora
a) Należy często podczas rozmowy dążyć do kontaktu bezpośredniego (przez dotyk dłoni, ramion) z naszym rozmówcą – to pokaże nasze przyjacielskie stosunki
b) Warto wykonać gest zamykania dłoni – to wzbudzi sympatię rozmówcy
c) Gest założonych rąk na piersi jest wyrazem szacunku
d) Wszystkie odpowiedzi są błędne
12. Wskaż zdanie prawdziwe związane z mową ciała negocjatora
a) Dłonie należy trzymać w jak najbardziej naturalny sposób – otwarte, wyciągnięte w stronę rozmówcy.
b) Należy ograniczyć ją do minimum podczas negocjacji
c) Gest zaciśniętej pięści oznacza pewność siebie i budzi szacunek u partnera do rozmów
d) Należy stanąć maksymalnie blisko rozmówcy, ponieważ to pokaże nasze przyjacielskie stosunki.
13. Wskaż podstawowy błąd w negocjacjach
a) Wygodne krzesła – to wbrew pozorom nie sprzyja negocjacji
b) Nastawienie na kompromis – takie założenie na wstępie niestety nie prowadzi do końcowego sukcesu
c) Zbyt mała przestrzeń do negocjacji
d) Wszystkie odpowiedzi są prawidłowe
14. Wskaż zdanie prawdziwe związane z mową ciała negocjatora
a) Należy stanąć maksymalnie daleko rozmówcy, aby nie zaburzać jego osobistej przestrzeni.
b) Okazując zainteresowanie rozmówcy najlepiej przechylić głowę nieco w bok i dotknąć dłonią policzka
c) Słuchając naszego partnera do rozmów najlepiej przyjąć przyjacielską postawę – ręce założone na piersi.
d) Wszystkie odpowiedzi są prawidłowe
15. Wskaż zdane prawdziwe związane z NLP
a) Pełna nazwa to programowanie neuro-lingwistyczne
b) To inaczej sztuka negocjacji
c) Jest to sztuka perswazji
d) Jest to nauka pomagająca „oszukiwać” odbiorcę przekazywanych przez nas treści
16. Czym jest NLP?
a) Jest to sztuka oszukiwania innych osób.
b) Jest językiem komunikacji ukierunkowanym na manipulację rozmówcą
c) Jest to stan emocjonalny związany z przeżywaniem zdarzeń i kreowaniem rzeczywistości
d) Jest to, kierunek nauki, zwracający szczególną uwagę na sposób, w jaki powstają i zmieniają się ludzkie wzorce spostrzegania i myślenia.
17. Co oznacza, że NLP jest modelem generatywnym? Wskaż poprawne zdanie z tym związane.
a) NLP nie służy do naprawiania kogokolwiek, ponieważ ludzie nie wymagają „naprawiania” (nie są „uszkodzeni”).
b) NLP nie zajmuje się diagnozowaniem i „leczeniem” a tylko i wyłącznie tym, w jaki sposób pomóc czło-wiekowi, aby stał się tym, kim naprawdę chce się stać.
c) Każde zachowanie człowieka jest traktowane w kategoriach osiągnięć.. NLP nie jest terapią czy formą psychoterapii, ale jest modelem nabywania i generowania umiejętności.
d) Wszystkie odpowiedzi są poprawne
18. Co to znaczy, że każdy posiada wszystkie niezbędne zasoby do zmiany?
a) Zmiana zachowania wynika z wewnętrznego procesu biologicznego – NLP bazuje na tym i na tej pod-stawie rozpisuje cały cykl zachowań generujących metody oszukiwania organizmu
b) W każdym momencie i każdym kontekście swojego działania dana osoba posiada wszystkie konieczne zasoby, aby dokonać w sobie pożądanych zmian
c) Cechy fizyczne są przypisane do danej osoby i nie ulegają zmianom – NLP bazuje na tym.
d) Wszystkie odpowiedzi są poprawne
19. Co to jest Rapport?
a) Jest to swego rodzaju sprawozdanie ze spotkania
b) Jest to czynnik oznaczający w języku NLP dobry kontakt z drugą osobą
c) Jest to jedna z technik przemawiania
d) Jest to decydujący o powodzeniu stan duchowy przemawiającego
20. Czym charakteryzuje się rapport (na jakich tezach bazuje)?
a) Osoby, które są ze sobą w bliskiej relacji używają tych samych metod odbioru rzeczywistości
b) Osoby, które są ze sobą w bliskiej relacji komunikują się z reguły tylko werbalnie
c) Osoby, które są ze sobą w bliskiej relacji, „dopasowują się” wzajemnie (przyjmują podobną postawę ciała, wyrażają podobną ekspresję na twarzy, oddychają w podobnym tempie, itd)
d) Wszystkie odpowiedzi są poprawne
21. Co to są systemy reprezentacji?
a) Są to bodźce zewnętrzne
b) Są to sposoby reprezentowania swoich racji
c) Kiedy myślimy o konkretnej sytuacji, przywołujemy obrazy, dźwięki i odczucia, które w tej sytuacji od-bieraliśmy za pomocą zmysłów zewnętrznych – nazywamy to systemami reprezentacji
d) Czynniki wpływające na skuteczność manipulacji
22. Czym się charakteryzują wzrokowcy?
a) Są to osoby, które jak się określa „myślą dźwiękami”
b) Są to osoby, które jak się określa „myślą obrazami”
c) Są to osoby, które jak się określa „myślą analitycznie”
d) Są to osoby, które jak się określa „myślą uczuciami”
23. Co oznacza pojęcie submodalności w NLP?
a) Jest to szczegółowe określenie składowych reprezentacji doświadczenia.
b) Jest to określenie dla zmysłów
c) Jest to przystosowanie sposobu negocjacji do upodobań osoby
d) Wszystkie odpowiedzi są błędne
24. Wskaż rodzaje submodalności?
a) Wzrokowe
b) Słuchowe
c) Kinestetyczne
d) Wszystkie odpowiedzi są prawidłowe
25. Na czym polega pierwsza pozycja percepcyjna?
a) Jest to patrzenie na świat oczami drugiej osoby, naszego rozmówcy
b) Jest to wtajemniczenie w podstawowe zagadnienia NLP
c) Jest to patrzenie na świat „własnymi oczami”, czyli tak, jakby daną sytuację obserwować ze swojego punktu widzenia
d) Jest to patrzenie na świat „z dystansu”, tak jakby oczami postronnego obserwatora.
26. Na czym polega druga pozycja percepcyjna?
a) Jest to patrzenie na świat oczami drugiej osoby, naszego rozmówcy
b) Jest to patrzenie na świat „własnymi oczami”, czyli tak, jakby daną sytuację obserwować ze swojego punktu widzenia
c) Jest to patrzenie na świat „z dystansu”, tak jakby oczami postronnego obserwatora.
d) Jest to wtajemniczenie w średniozaawansowane zagadnienia NLP
27. Co to kotwiczenie stanów emocjonalnych w NLP?
a) Wzbudzenie zaufania u drugiej osoby
b) Stabilizacja emocjonalna rozmówców
c) Poznanie drugiej osoby
d) Technika, dzięki której można na żądanie wywołać dowolny stan emocjonalny
28. Kotwica punktowa polega na…
a) Poznaniu danej osoby
b) wytworzeniu skojarzenia bodźca ze stanem emocjonalnym (na zasadzie odruchu warunkowego)
c) Wszystkie odpowiedzi są błędne
29. Co oznacza perswazja?
a) Jest to debata związana z określonym tematem
b) Jest to system udzielania odpowiedzi oparty o zasady kompromisu
c) To inaczej wywieranie wpływu lub manipulacja mająca na celu kierowanie świadomej i nieświadomej uwagi innych osób w stronę, która Ty wybierasz
d) Wszystkie odpowiedzi są błędne
30. Wskaż zdanie poprawne związane z językiem perswazji
a) Perswazja jest działaniem ukierunkowanym na uzyskanie kompromisu
b) Asocjacja opiera swe działania o perswazję
c) Język perswazji daje możliwość wpływania na podświadomość, omijając bariery, które stwarza umysł świadomy.
d) Język perswazji jest to składowa tzw. raportu

Zadanie nr 1: RZADKI OWOC

Wyobraź sobie, że jesteś przedstawicielem firmy kosmetycznej „Manifique”. Udajesz się na wyspę Robinsona w celu zakupienia owocu „kaki”. Jest to bardzo rzadki owoc występujący wyłącznie na tej wyspie. Owoc ten zwany jest „owocem młodości” gdyż zawiera składniki widocznie wpływające na wygląd skóry. Owoce rosną tylko raz w roku w niewielkiej ilości. Do rozpoczęcia produkcji kosmetyków twoja firma potrzebuje 300 kg owoców. Z uzyskanych z owoców pestek zostanie wyprodukowany roczny zapas najwyższej klasy kremów. Niestety corocznie owoców jest bardzo niewiele. W tym roku spodziewany jest zbiór o ilości 500 kg. Dlatego też cena owoców jest bardzo wysoka. 100 kg owoców może kosztować 1 mln Euro dlatego też na wyspę udają się przedstawiciele również innych firm kosmetycznych, którzy podobnie jak Ty będą próbowali zakupić owoce. Niestety Twój budżet jest ograniczony. Korporacja przeznaczyła na zakup owoców kwotę 4 mln euro. Posiadasz odpowiednią sumę pieniędzy, ale czy to wystarczy, żeby kupić odpowiednią ilość owoców?

Udając się na wyspę spotykasz przedstawiciela firmy „Bellisima” konkurencyjnej, który podobnie jak Ty leci na wyspę w tym samym celu. Jest to jedyna okazja do nawiązania kontaktu oraz wstępnych negocjacji. Powodzenia!

Czas zadania: 20 minut

Zadanie nr 2: WZROKOWIEC, SŁUCHOWIEC, CZUCIOWIEC

Wzrokowiec to osoba która „myśli” za pomocą obrazów, a więc im więcej elementów sobie wyobrazi tym większa szansa na zwiększenie atrakcyjności przedmiotu, pomysłu, idei do których chcemy przekonać wzrokowca. Słuchowiec to osoba która myśli na podstawie dźwięków i takich używa sformułowań. Czuciowiec to osoba oceniająca świat poprzez pryzmat swoich uczuć. Ważny jest dla niego dotyk, temperatura, uczucia związane z ruchem etc.

Jesteś przedstawicielem firmy deweloperskiej. Na terenie wybranego miasta Twoja firma chce zainwestować w budowę nowego hotelu z kasynem. Jest to bardzo ryzykowna i droga inwestycja dlatego potrzebujecie współinwestora. Niestety większość inwestorów wycofała się z projektu w wyniku zbyt dużej konkurencyjności oraz ryzyka finansowego. Na szczęście dzisiaj spotykasz się z prezesem kolejnej firmy wstępnie zainteresowanej projektem. Z doświadczenia wiesz, że ostateczne przekonanie go do inwestycji nie będzie łatwe. Jest to twoja jedyna szansa na przekonanie go do słuszności inwestycji i korzyści z niej płynących. Musisz zwrócić uwagę na sformułowania, których używa druga strona w celu zidentyfikowanie rozmówcy. Przed rozmową masz 5 min aby przygotować strategię wobec przedstawiciela drugiej firmy.

Czas zadania: 10 min.